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HRoot商学院公开课:高阶商务谈判(9.17,上海)

全国统一价:¥5,800,卓悦会会员价:¥1,999,早鸟价(5.1之前):¥3,800
凯哲
183  0
会议信息
主 办 方  凯哲 参会语言 中文
活动时间 2021-09-17 09:00 — 17:00 参会人数 不限人数
参会对象 已具备或学习过基础谈判技巧的销售、采购、管理、财务和生产; 企业中高阶管理人员,一般要求5年以上工作经验。 活动类型 培训
活动分类 人力资源 — 人力资源规划 活动状态 报名中
活动地点 上海市待定 参会规模

课程背景

谈判是一个多方共同寻找能为各方所接受的关于未来互动合作方案的商业行为,一般以达成各方都可以接受的合同为标志。王珞老师从事商务谈判和决策培训多年来,发现目前市场上关于谈判的书籍及培训有如下不足:

第一,只是讲故事,没有系统。很多有趣的案例没有可复制性。在一个场景里成功的技巧,在另一个地方并不一定合适。这就降低了这些成功案例的价值,学员无法学到什么可用的东西,他们的谈判能力也无法得到提高。

第二,用错技巧和原则。 错误地将竞争博弈思想用于非竞争的合作谈判场景,过多借用战争比喻如“商场如战场”。没有厘清零和博弈,输赢博弈和合作博弈的性质和区别。

第三,没有充分系统考虑是商业逻辑和心理因素共同在影响谈判和决策的过程。 商业逻辑应该是商业谈判的出发点,但有限理性特征的心理活动又贯穿着谈判的过程,影响谈判的结果。本课程用有限理性的心理系统偏差理论分析和讲授谈判技巧将谈判技巧培训推上了新的台阶。

第四,空泛的“双赢”口号对谈判目标没有可操作性。 研究交易的经济学并没有提供谈判的系统理论,而谈判研究也并没有讲清达成交易的标准。商业逻辑的经济学与谈判的实务在这里完全脱节。王珞博士的“双方赢家诅咒为零才是双赢”的原创思想使双赢成为明确具体可操作性的谈判目标。

课程目标

高阶谈判培训是一个可定制的高度互动的培训项目,针对企业销售、营销、人事、采购、财务和生产中高级管理人员不同的关注点,在帮助学员建立专业的谈判思维框架基础上,能力可以得到持续的提高。强调把控特别谈判的准备和过程的重要性,掌握个性和风格对谈判的影响,能更有效地进行谈判。同时,特别针对企业中高层管理人员,加强了在沟通和谈判过程中决策领导力方面的内容,谈判本身也是一个联合决策的过程。

改变谈判习惯

培训鼓励学员改变以往讨价还价为主的谈判习惯


开拓思维方式

建立和开拓基于价值的创造性思维方式


提高谈判有效性

提高和开发学员的谈判水平,提高谈判的有效性


培养可持续发展能力

着眼于学员在培训后能力的可持续提高和发展



课程特色

《谈判和决策:走向合作的博弈》以互联网时代日益增加的不确定性为背景,综合了博弈论、复杂系统理论、制度经济学和行为经济学等相关前沿思想,发展出了一个系统严谨的商务谈判决策框架。将商务谈判和决策从准备到进行的各个方面系统化,改变了市场上对谈判的碎片化的思考和培训方式,为决策和谈判的理论和培训提供了全新的视角。


| 会议日程 |

课程大纲

谈判框架的三个维度

谈判框架会将学员带入一个具有清晰结构和逻辑关联的谈判世界,并配之以各种相关的思考工具备选。

更重要的是,学员将学会自己如何丰富自己的思考能力和手段,为未来发展建立良好坚实的基础。

我们鼓励学员掌握三个维度以上的几个主要工具,并能够整合他们之间的关系,更希望学员在清晰的思维框架基础上,能够发展和丰富自己在每一个维度上的能力。



I.专业谈判框架导入

•  通过决策小游戏破冰理解谈判的价值;

•  通过演练展示个人真实的谈判现状,然后

• 导入一个谈判行为模型 - “锚定效应赢家诅咒心理效应对于双赢谈判的意义

• 谈判演练:TBD

• 谈判准备:目标、LIMBATNA


II.谈判的博弈性分析

•  通过博弈论学习谈判以及商业关系的互动性

•  视频:《财富金球》

•  如何避免谈判中的囚徒困境而走向“双赢”如何在谈判中使用可信的威胁与有条件承诺

•  谈判中的利益相关方管理

•  谈判演练:TBD


III.个性风格和谈判技巧

• 分析谈判风格的类型,系统了解自我和他人风格

• 谈判不确定性和人的有限理性对于谈判的意义

• 介绍对比效应、框架效应、尾数效应、确认偏误、过度自信等心理陷阱

• 六大影响力法则

•谈判演练:TBD


IV. VUCA背景的价值谈判

•信息不对称、价值无形化对于商务谈判的影响

•谈判策略、谈判技巧和谈判技能

•信息对于谈判的影响和谈判的信息计划

•不确定性对于战略合作伙伴的谈判的意义

•谈判演练:战略合作谈判


讲师介绍



王珞(
Lloyd Wang)

◆ 中欧国际工商学院, 交大安泰,EU 商学院,威斯康星协和大学博弈论策略思维、战略谈判课程教授

国际采购和供应管理联盟IFPSMNEVI认证讲师

历任

◆NEVI 亚太区合伙人

Ariba Inc中国区总经理

理论与实践

师从著名经济学家杨小凯,在世界顶尖的商学院学习和教学,经历系统完整的学术和逻辑的训练,也曾在一流国际企业IBM和德勤高管经历, 这使得王珞具有跨学界和商界成功经历。而多年的企业管理和国际授课经历,使得他具有少有的丰富的理论实践相结合的资质。


授课经验

王教授具有国际的授课经验,他的客户覆盖几乎所有主要行业,其中不乏许多知名的大型跨国企业、民营企业和国有企业。他崇尚互动式教学。王教授授课逻辑严谨,理论框架清晰,案例分析透彻,课堂气氛活跃,师生交流流畅。不仅能够让学员迅速掌握课程规划的内容,同时还能够带给学生许多规定内容之外的领悟,获得了广泛的好评。

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该活动的主办方

发布机构 凯哲
领域 人力资源网站/媒体
员工人数 151-500人
服务区域 全国

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